5 teorie del Marketing che hanno fatto la storia + 1 BONUS

Oggi ti propongo un articolo un po’ diverso dal solito ma che ritengo interessantissimo se sei un imprenditore o uno startupper, infatti parleremo di teorie del marketing che hanno fatto la storia e ho selezionato le 5 che devi assolutamente conoscere. 

Come ripeto in ogni articolo, ma credo che sia meglio dirlo una volta in più che una in meno, l’obiettivo di un imprenditore (o come preferisco chiamarli io “business creators”) non è quello di diventare un “marketing guru” ma è quello di essere competente e preparato su tutti quelli che sono gli ambiti di sua competenza, affinché questi ultimi possano essere sempre supervisionabili dall’alto.

Prima di partire, come in ogni articolo, semmai fossi capitato qui la prima volta voglio presentarmi: Sono Enrico e di lavoro trasformo idee innovative in aziende. 
Mi occupo principalmente di start up digitali, oggi gestisco diverse attività e ho scoperto che per diventare un #businesscreator le cose da fare sono molto distanti dalle teorie da palco che i “guru” ti raccontano.

Nell’articolo di oggi voglio portare alla tua attenzione cinque teorie di marketing che sono ancora oggi alla base di tutti i progetti vincenti e se vuoi sviluppare una mentalità imprenditoriale vincente devi studiarle e capirne i segreti.

Ti citerò solo grandi nomi del marketing dai quali migliaia di imprenditori del mondo hanno imparato e ancora oggi continuano ad imparare qualcosa. 

Ma ho scelto di aggiungere un BONUS. Infatti ti parlerò anche di quella che, secondo me, è una delle teorie ancora poco conosciute ma da iniziare a seguire. Sto parlando del GO TO MARKET. Non sai cos’è? Te lo spiegherò in modo semplice alla fine di questo articolo. Iniziamo?

1. Teoria della coda lunga

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Chris Anderson in un articolo per Wired Magazine del 2004 utilizzò per la prima volta l’espressione “long tail” per indicare un modello economico, tipico dell’economia web e del marketing digitale ancora poco analizzato e studiato. Si trattava del modello di marketing che adottavano o adotteranno colossi come Netflix, Amazon ecc. Ma cosa teorizzava Anderson?

Nella sua analisi riscontrò che mentre prima le strategie di vendita erano tutte orientate su pochi prodotti per una grande fetta di pubblico ( per esempio i film cult o i romanzi best seller) oggi, invece, grazie al web il mercato si è frammentato in nicchie di consumo che non cercano la hit o il best-seller ma prodotti più specifici, riservati alla propria nicchia. 

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45 minuti di altissimo valore con le nozioni che ti servono per trasformare una idea innovativa in fatturato e vendite. Approfondiremo quali sono le particolarità del mercato italiano e perché molto spesso quello che i corsi di formazione e i libri americani insegnano, in verità, se rapportate alla nostra realtà, sono la ricetta fallimentare. Se hai delle idee che vuoi trasformare in business, soprattutto se non sai da dove iniziare, questo webinar fa per te!

Su Amazon ci sono milioni di prodotti e tante microscopiche nicchie che acquistano questi prodotti. Anderson arriva così alla conclusione che la strategia che ha permesso maggiori ricavi per questi colossi del web non è quella dell’abbassamento dei prezzi sui pochi prodotti più popolari, ma “l’allungamento” o ampliamento dell’offerta. Ecco perché si chiama Teoria della Coda Lunga. 

Questa teoria ha avuto un successo mondiale ma soprattutto l’approvazione di tantissimi esperti del settore. Pensandoci bene proprio da questa idea di tante micro-nicchie a cui vendere prodotti diversi, sono nate tante altre teorie e strategie che applichiamo ogni giorno come quella del Funnel di Vendita, della quale ho parlato di recente sul blog

2. Teoria dei 6 gradi di separazione

Si dice che questa teoria abbia dato avvio ai social network e, se anche alcuni la credono già superata, è bene conoscerla. Innanzitutto bisogna dire che questa teoria è nata dell’ambito della sociologia e solo più tardi venne applicata anche al marketing

La teoria originale risale al 1929 quando lo scrittore ungherese Frigyes Karinthy ipotizzò in un suo racconto che ogni persona può essere collegata a qualunque altra persona o cosa attraverso una catena di conoscenze e relazioni con non più di 5 intermediari. Ecco perché si chiama Teoria del 6 gradi di separazione. 

Da questa ipotesi di una scrittore nacque quella che si chiama la Teoria del mondo piccolo e che cercò di dimostrare con un esperimento sociale lo psicologo americano Stanley Milgram nel 1967. Selezionò alcuni sconosciuti casualmente chiedendo di rintracciare solo attraverso il nome un’altra persona e l’esperimento funzionò. Infatti, nessuno impiegò più di 5 o 6 passaggi per trovare la persona indicata.

 Ok, ma cosa centra con il marketing? Arriviamo subito al dunque, mi sono dilungato un po’ solo perché trovo questa teoria molto affascinate. 

Questa teoria è fondamentale nel marketing di oggi perché proprio su di lei si basa il funzionamento dei social network. È solo grazie ai social network che il mondo è davvero diventata più piccolo. Sapevi che proprio Facebook, il social network per eccellenza, ha collaborato con l’Università di Milano in un esperimento che calcolava il grado di separazione tra i suoi utenti? Il risultato fu straordinario: il 92% degli utenti di Facebook abbinati casualmente erano separati da non più di 4 gradi. 

Se ci rifletti bene questa teoria ha un impatto importantissimo nelle strategia di digital marketing perché ti permette di capire che quando parli alla tua nicchia di mercato, potenzialmente, potresti aggiungere altre tantissime persone! 

3. Teorie di Philip Kotler 

Quando si parla di storia del marketing non si può certo dimenticare Philip Kotler! È considerato il padre del marketing moderno e uno dei massimi esperti mondiali in materia. Riassumere in un solo pargrafo tutte le idee di Kotler e i suoi contributi sarebbe impossibile, quindi ti diro quelle che sono le 2 teorie principali nate dai suoi libri e dai suoi studi. 

Si tratta proprio dei 2 capisaldi del pensiero di Kotler che hanno rivoluzionato per sempre il mondo del marketing. 

Le 2 teorie di marketing principali legate a Kotler sono: 

1. Il Marketing Decision-Making

Nel 1971 pubblica un libro che rivoluzionerà per sempre il mondo del marketing. Si chiama  Marketing Decision-making, e per la prima volta sosteneva che al marketing bisogna applicare un metodo scientifico. È una teoria ancora oggi fondamentale perché tra le prime ha puntato i riflettori proprio sul marketing come forza che può agire per orientare le decisioni del pubblico. 

A differenza di altre teorie, questa approccia al marketing da un punto di vista manageriale, cioè fondamentale per la gestione aziendale. In generale Kotler ci ha regalato una definizione più ampia di marketing, è veramente il padre del marketing!

2. Le aziende Marketing Oriented

Kotler è il Copernico del marketing! Infatti, grazie a lui si passa da azienda production oriented ad aziende marketing oriented. Le aziende tradizionali erano orientate sulla produzione cioè credevano che la cosa fondamentale sia organizzare la produzione in modo da realizzare al meglio il prodotto finale, qualsiasi esso sia e senza mutare mai la produzione. 

Le aziende marketing oriented sono quelle, invece, che, grazie all’analisi del mercato e ai feedback dei consumatori,  orientano la produzione seguendo i bisogni e i trend. Da questa teoria di Kotler bisogna imparare che è importante ascoltare anche quello che il mercato ti chiede, soprattutto prima di lanciare un nuovo prodotto  una nuova start up. 

4. Teoria della Mucca Viola

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Conosci la Teoria della Mucca Viola? Dai questo è davvero un grande classico del marketing. Se non sai di cosa sto parlando, te la spiego brevemente. Seth Godin nel 2004 pubblica un libro dal titolo un po’ bizzarro che ha fatto incuriosire subito tutti: La mucca viola. Farsi notare (e fare fortuna) in un mondo tutto marrone. Ad oggi è sicuramente il suo best seller e ha venduto tantissime copie in tutto il mondo.

Ma cosa dice la teoria del marketing più famosa di Seth Godin? Quella della mucca viola è una metafora che indica un elemento anomalo e fori dal comune che si fa notare. Ecco, secondo Godin, è proprio così che dovrebbe essere la tua azienda.  

Alcuni definiscono questa teoria come il “marketing dello straordinario” secondo la quale è sempre necessario distinguersi per avere successo e a me questa definizione piace. 

Tu e il tuo business siete almeno un po’ straordinari? 

Capirlo è fondamentale se si vuole avere successo. Io l’ho fatto dopo tanti sacrifici. Ecco perché ho raccontato la mia esperienza imprenditoriale nel mio nuovo libro “7 shots per creatori di business”, un manuale che ti permetterà di capire come trasformare davvero le tue idee in business di successo e rendere la tua azienda o la tua start up straordinarie!

Bonus: teoria del GO TO MARKET (per Start Up)

Siamo arrivati al mio momento preferito, la teoria BONUS, L’ho chiamata così perché ancora, purtroppo, forse non è entrata nella storia tradizionale delle grandi teorie del marketing ma secondo me dovrebbe. 

Sto parlando della GO TO MARKET Strategy. Ne hai mai sentito parlare? Bene, oggi ti darò qualche informazione base ma se hai altre domande segui il mio blog presto troverai tanti contenuti su questo tema o scrivimi tutte le tue domande in un commento. 

Cos’è la GO TO MARKET Strategy?

Chiariamo subito una cosa, quando ti parlo di strategia di GO TO MARKET mi riferisco generalmente al lancio di una nuova start up (quindi startupper in erba leggete con attenzione) anche se spesso questa strategia viene applicata con successo anche al lancio di un nuovo prodotto o di un servizio da parte di aziende più strutturate.

Ma perché credo che sia così importante? Ho lanciato diverse start up digitali e credo che un lancio bene studiato è fondamentale per decretare il successo di una start up. 

Le azioni principali da fare per mettere a punto un GO TO MARKET Plan perfetto sono:

  1. analisi del target;
  2. analisi dei competitor;
  3. analisi del contesto e del mercato;
  4. analisi SWOT;
  5. Smoke test.

Queste erano solo le 6 principali componenti una GO TO MARKET Strategy ma una volta che anche tu seguirai questo approccio non potrai più farne a meno, anzi, ti mostro come il go to market può essere costruito con uno schema, che, se mi segui conoscerai sicuramente, e che ti semplifica tutto:

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Come un aereo che non decolla mai senza avere un piano di volo, anche una start up non potrà mai decollare senza avere un piano di lancio perfetto, chiamato appunto GO TO MARKET Plan

È dal lancio che si determina il successo o la disfatta di una idea di business per questo, se sei davvero interessato al tema, ho lavorato per mesi ed ho confezionato il primo e unico corso sul GO TO MARKET in Italia che puoi trovare qui.

Comunque non dimenticarti di seguire il mio blog per scoprire di più su questo argomento, ci sono tantissimi contenuti che sono sicuro ti potranno tornare molto utili!

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