Business Model Canvas: cos’è e la guida pratica per crearne uno efficace

Cos’è il Business Model Canvas? Ma soprattutto, funziona ancora? Scoprilo in questa guida dove ti svelerò tutti i segreti di questo modello di business.

Prima di partire, come in ogni articolo, semmai fossi capitato qui la prima volta voglio presentarmi: Sono Enrico e di lavoro trasformo idee innovative in aziende. 
Mi occupo principalmente di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e ho scoperto che per diventare un #businesscreator le cose da fare sono molto distanti dalle teorie da palco che i “guru” ti raccontano.

Fatte le dovute presentazioni, entriamo nel vivo dell’argomento di oggi, su cui ricevo continuamente tantissime domande.

Business Model Canvas: definizione e perché si chiama così?

Il Business Model Canvas venne concepito da Osterwalder e Pigneur nel 2010 che lo definirono ufficialmente con queste parole: 

“la logica di come un’organizzazione crea, fornisce e cattura il valore”.

Si tratta di una definizione poco accademica ma molto interessante. Infatti, non parla di numeri o fatturato ma di valore. Questo modello di business non si pone come obiettivo primario quello di aumentare il fatturato o le vendite, anche se è un esito secondario di assoluta importanza per un imprenditore, ma di mettere insieme tutte quelle strategie e tecniche che permettono ad un’azienda di creare, distribuire e acquisire valore. Detto così sembra tutto molto astratto, ma il bello del Business Model Canvas è di riuscire a darti una visualizzazione concreta della tua mission aziendale. 

Il suo nome deriva proprio da questo, infatti, canvas significa “tela”. Una tela bianca su cui disegnare il tuo modello di business in modo chiaro, preciso e così semplice che sia chiaro per tutti. Mi piace definire il modello di business canvas come uno strumento creativo capace di innovare la visione del business di un’azienda o di una start up. 

Differenza tra il Business model canvas e il Business plan?

Prima di andare avanti voglio chiarire una cosa: il Business plan e il Business Model Canvas sono due cose diverse. Il piano di business, infatti indica cosa, quanti soldi e quanto tempo servono per avvivare un’azienda o un nuovo progetto. Si tratta di un documento che può essere redatto solo da veri professionisti del business perché deve riportare tutte le previsioni di vendita, gli studi del mercato e le analisi dei competitor. È documento molto tecnico e non può essere fatto senza una visione chiara di un progetto o di una azienda.

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Per farsi un’idea chiara sul business di una azienda bisogna invece usare il modello canvas, perché anche se le idee sono ancora confuse o stai cercando una strada per il tuo business con questa visualizzazione si può mettere in ordine tutto.

La differenza sostanziale è che il Business Model Canvas è uno strumento che può essere utilizzato prima del Business Plan perché può essere modificato infinite volte prima di arrivare alla definizione del tuo modello di business. Solo dopo potrai iniziare a parlare di numeri e fatturato incominciando a redigere il piano di business verone proprio. 

Cos’è il modello di business canvas?

Il modello di Business Canvas è uno strumento che permette di rappresentare graficamente il modello di business di un’impresa, un’azienda o una start up. Moltissimi manager lo utilizzano per visualizzare meglio le loro idee o esporle in modo chiaro al proprio team.

Sai perché il Business Model Canvas è efficace? Perché sfrutta che viene definito visual thinking o linguaggio visuale che permette di far capire concetti e connessioni anche solo osservando qualcosa. Inoltre, è accessibile proprio a tutti e regala un quadro completo del funzionamento di ogni azienda. 

Vedremo insieme un esempio di modello di business canvas, la sua struttura e nel dettaglio tutti i segmenti che lo compongono. 

Puoi fare anche tu il tuo Business Model Canvas, ti serve una penna, un foglio bianco e seguire passo passo questa guida. Riuscirai in pochi passaggi a visualizzare più chiaramente il modello di business della tua azienda o della tua start up. 

Esempio tradizionale Business Model Canvas: la struttura

Il modello canvas di business ha una struttura ben definita che si compone di nove blocchi. Questi nove blocchi si possono ulteriormente suddividere in 4 macroaree: 

  1. offerta (blocco 1): serve per individuare quale sia la reale offerta della tua azienda e il suo posto nel mercato. Riflettere sulla propria offerta serve a capire perché un consumatore dovrebbe scegliere te invece di altri;
  2. clienti (blocchi 2-3-4): serve ad elencate tutte le informazioni sui tuoi clienti e il tuo target. È importante anche per capire come e con che mezzi interagire con il tuo pubblico;
  3. finanza (blocchi 9-5): è la parte un po’ più tecnica e serve a fare una previsione approssimativa di costi e guadagni;
  4. infrastrutture (blocchi 7-8-9): serve a definire nel dettaglio come si organizza la tua azienda, quali sono le attività che svolge o i nuovi progetti ancora da iniziare. 

Il grafico ci fornisce un esempio di Business Model Canvas e puoi ricopiarlo sul tuo foglio bianco per iniziare a farne uno insieme:

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Photo credits: https://www.businessmodelcanvas.it/business-model-canvas/

Mi sono dimenticato di dirti una cosa importante da sapere prima di iniziare: un Business Model Canvas non si compila mai da soli. Raduna la tua squadra e fate brainstorming, cioè buttate giù le idee insieme. Un’azienda o una start up è fatta anche dal suo team ed è giusto mettere insieme le idee di tutti se si vuole mettere a punto un modello di business che funzioni. 

Inoltre, prima di iniziare un lavoro di analisi sul tuo business assicurati di essere pronto a farlo e di aver capito come sviluppare una mentalità imprenditoriale vincente. 

Adesso devi iniziare a riempire questo grafico per visualizzare concretamente il tuo modello di business. Vedrai sarà divertente

Come creare un Business Model Canvas: la guida pratica

Per iniziare a creare un modello canvas di business bisogna seguire l’ordine indicato dai numeri nell’immagine. Ogni spazio rappresenta un aspetto da esaminare e tenere in considerazione per fare un lavoro completo ed efficace. 

Mi raccomanda fai sempre più di una copia per te e il tuo team di questo schema perché quando si lavora ad un Business Model Canvas potrete cambiare idea, ricominciare o modificare alcuni punti finche tutto non sarà perfetto. Ad ogni passaggio ti sarà chiesto di farti delle domande sulla tua azienda. 

Ma cosa scrivere in ogni sezione del modello? Vediamolo insieme. 

1. Proposta di valore 

Nella sezione Proposta di valore, o value proposition,  dovrai inserire tutti quei prodotti o servizi della tua azienda che creano valore per i tuoi potenziali clienti. Per iniziare a compilare il tuo modello di business canvas devi porti alcune domande fondamentali:

“Cosa fa la mia azienda? Perché dovrebbero scegliere i miei prodotti o i miei sevizi? Che valore aggiunto hanno rispetto a quelli che si trovano già sul mercato?”

Partire da questa riflessione è fondamentale per costruire il proprio modello di business. L’importante è studiare e capire in che modo i tuoi prodotti possano soddisfare i bisogni dei tuoi clienti o i tuoi servizi possano essere utili al tuo target di riferimento. Concentrati e cerca di mettere a fuoco i motivi per cui la tua azienda o la tua start up sono uniche e offrono un servizio migliore di altri. Infine, rifletti su come vorresti che gli altri percepissero la tua azienda. 

Facciamo un esempio molto banale ma efficace. Se hai un’azienda che produce mouse per il gaming, la tua value proprosition potrebbe essere: produzione di mouse per gaming economici ma ergonomici che permettano di giocare anche per molte ore. In questo caso le proposte di valore sono due: produrre mouse economici e produrre mouse adatti a giocare tante ore. 

2. Segmenti di clientela 

La seconda cosa da fare prima di avviare qualsiasi business è individuare il target. Soprattutto se hai un’azienda o una start up che opera sul web il tuo pubblico è potenzialmente infinito. Molti imprenditori falliscono perché non individuano il giusto target per i propri prodotti, anche se c’è tanta carne al fuoco bisogna sapere fare delle scelte mirate. 

Clientela di massa o clientela di nicchia? Anziani o giovani? Basta rispondere a semplici domande per capire a chi si vuole vendere il proprio prodotto. Ritornando all’esempio di prima, è abbastanza ovvio che il target di riferimento siano le persone che giovani ai videogiochi dal pc. 

Questa analisi ti può essere molto utile non solo per studiare meglio le caratteristiche di un prodotto o un servizio ma anche per pianificare una strategia di sponsorizzazione. Tornando nuovamente ai mouse da gaming, potrai trovare tantissimi potenziali clienti usando Twitch, una piattaforma di live streaming utilizzata principalmente dai gemer. 

3. Canali

I canali sono gli strumenti che mettono in contatto un’azienda con il suo target (l’esempio precedente su Twitch calza a pennello!). Esistono canali indiretti e diretti, cioè senza intermediari. Il mio consiglio è quello di non scegliere un solo canale ma optare per una comunicazione multicanale che ti potrà aprire più finestre di dialogo con il tuo target. 

I canali di vendita e sponsorizzazione più comuni sono: sito internet, e-commerce, vendita diretta in negozi fisici, blog e profili social aziendali. Scegli solo quelli più adatti al tuo target ma no limitarti mai ad uno solo

Inoltre, inizia già a pensare ad un canale post vendita, cioè un modo che ti permette di rimanere in contatto con i tuoi clienti, fornire assistenza se necessaria e che li inviti a rilasciare una recensione. 

4. Relazione con i clienti 

In che modo vuoi comunicare con i tuoi clienti? Vuoi instaurare una relazione diretta con loro? Queste solo le domande a cui rispondere se sei arrivato a questo punto della compilazione del tuo modello di business. Esistono diversi tipi di relazioni che si possono instaurare con il proprio pubblico da scegliere a seconda degli obiettivi che si vogliono raggiungere.  

Ti consiglio sempre di instaurare una relazione che punti alla fidelizzazione del cliente e al creare un rapporto di scambio continuo. L’assistenza al cliente personalizzata o la creazione di una community per scambiarsi consigli e opinioni riguardo ai tuoi prodotti sono solo due delle relazioni più efficaci che potresti instaurare con il tuo pubblico. Il tuo cliente deve sentire quasi come se facesse parte della tua azienda o della tua start up perché solo in questo modo appoggerà veramente il tuo progetto . 

Adesso ha completato 2 delle 4 macroaree del modello canvas che abbiamo individuato all’inizio. Continuiamo? 

5. Flussi di ricavi e guadagni

Questa sezione del Business Model Canvas ti porterà a riflette sui guadagni. Per completare questo blocco devi rispondere subito ad alcune domande fondamentali:

  • quanto dovrebbe pagare un mio cliente?;
  • come dovrebbe pagare un mio cliente?;
  • quanto mi costa la produzione?;
  • quanto dovrei guadagnare?;
  • come dovrei guadagnare?;
  • in quanto tempo dovrei raggiungere questa cifra?.

Cerca di rispondere in modo oggettivo e coerente a queste domande facendo riferimento anche ai prezzi dei tuoi competitor. Sembra un’analisi molto tecnica, ma stai tranquillo anche se è vero che entrano in gioco calcoli e numeri a questo punto dovrai fare solo una stima approssimativa, i calcoli seri potrai farli in un secondo momento. L’obiettivo principale di ogni azienda o start up è il guadagno, inutile girarci intorno! Proprio per questo è importante pianificare. 

6. Partner chiave 

Come nella vita, anche nel business i partener sono quelli che ti stanno accanto e ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi. Fare tutto da soli non è mai possibile. Devi porti questa domanda: chi sono i miei partner e perché in cosa possono aiutarmi?

Ritorniamo all’esempio dei mouse da gamer, per produrli avrai bisogno di un ingegnere che costruisce il prodotto e per distribuirli avrai bisogno di affidarti ad un corriere. Si tratta solo di esempi e potremmo andare avanti all’infinito, ma la cosa fondamentale da capire è che ogni azienda o start up ha bisogno di avere dei partner, qualsiasi sia la sua grandezza. Per partner si intendono anche tutte quelle aziende che potrebbero lavorare a stretto contatto con la tua o collaborare per l’ampliamento del  tuo catalogo di prodotti. Cerca di pianificare solo alleanze strategiche che servono davvero per la crescita della tua azienda. 

7. Attività chiave 

Le attività chiave di un’azienda o una start up si possono riassumere in 3 categorie: produzione e distribuzione, problem solving e comunicazione e network

L’attività di produzione è la prima che si deve svolgere, non basta solo fabbricare i mouse ma anche scegliere il packaging, un nome ecc. Questo rientra tutto nelle attività di produzione. Poi si passa alla distribuzione e vendita e bisogna pianificare in che modo distribuire i prodotti e dove venderli, ad esempio scegliere se aprire un e-commerce o no. 

Nelle attività di problem solving, invece, rientra principalmente l’assistenza al cliente, cioè devi predisporre un servizio che possa aiutare i clienti che riscontrano problemi nei prodotti o che non riescono ad usufruire correttamente di un servizio. 

Le attività di comunicazione e network riguardano principalmente le attività collegate al marketing e alla promozione. Nel Business Model Canvas non dovrai riportare il tuo Piano di Marketing ma solo prevedere uno spazio anche per questo tipo di attività per poi ritagliarne un budget da dedicarle. 

Mi raccomando non confondere i modelli di business con il piano di marketing, sono cose molto diverse. Non sai di cosa sto parlando? Leggi la mia guida sul Piano di Marketing subito!

8. Risorse chiave

Diciamo che questo blocco serve a rafforzare e confermare quello che già hai esposto nella value proposition (blocco 1). La domanda alla quale devi rispondere è: quale risorsa mi permette di avere un vantaggio competitivo sugli altri?

Proviamo a rispondere a questa domanda riprendendo la proposta di valore dell’esempio che abbiamo utilizzato fino ad ora: produzione di mouse per gaming economici ma ergonomici che permettano di giocare anche per molte ore.

In questo caso la risorsa chiave è “produrre mouse da gamig economici” mentre gli altri hanno prezzi molto alti. La tua risorsa è far risparmiare i tuoi clienti ma per farlo devi assicurati che i costi di produzione siano bassi, che la distribuzione non sia costosa e di garantire la qualità. Mettere nero su bianco le tue risorse chiave può aiutarti a capire se riesci veramente a soddisfare le aspettative che ti sei posto nel primo blocco. 

9. Struttura dei costi

Nell’ultimo blocco del Business Model Canvas si ritorna a parlare di costi ma in maniera più completa e concreta. Infatti, dovrai inserire tutte le spese che dovrà affrontare la tua azienda per raggiungere il suo obiettivo. Una azienda o una start up per il lancio di un nuovo prodotto o servizio deve sempre considerare tantissimi costi diversi e a tutti i livelli, dalla produzione al digital marketing. Tuttavia, avere uno schema base sul quale lavorare è fondamentale. Considera questa analisi come un prima bozza di un documento più ampio che dovrai poi compilare quando avrai ben chiaro i costi effettivi di ogni cosa. 

È molto importante inserire i costi nel tuo Business Model Canvas ance per capre se c’è qualche spesa extra da fare. Per esempio, se nessuno della tua azienda si occupa di Social Media Marketing e tu vuoi fare promozione sui social dovrai includere nei costi anche l’assunzione di un social media manager. Pianificare prima di tutto.  

La domanda da porti è: chi e quanto (fai una stima) devo pagare per far funzionare questo o quello?

Se hai seguito passo passo la mia guida ora dovresti avere il tuo Business Model Canvas già pronto! Ti è stato utile? Fammelo saper con un commento!

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