Funnel di vendita nel marketing: cos’è e come si crea?

Parliamo di Funnel di vendita, un argomento che ho iniziato a masticare già nel 2015 quando ancora si parlava poco di questo argomento.

E nel quale sono stato invitato come relatore alla prima edizione dell’evento “Funnel Marketing Live”, ecco alcune foto pescate da Facebook risalenti al 2017.

Enrico Pisani Funnel Marketing

Prima di partire, come in ogni articolo, semmai fossi capitato qui la prima volta voglio presentarmi: Sono Enrico e di lavoro trasformo idee innovative in aziende. 
Mi occupo principalmente di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e ho scoperto che per diventare un #businesscreator le cose da fare sono molto distanti dalle teorie da palco che i “guru” ti raccontano.

Questo articolo nasce dal fatto che troppo spesso il concetto di funnel marketing viene utilizzato senza un vero senso logico o perlomeno senza una cultura corretta al fine di renderlo uno strumento efficace per il marketing della propria azienda.

Se questi argomenti ti piacciono, e sei un imprenditore evoluto, da un occhiata qui.

Definizione del Funnel di vendita: i segreti del marketing

Prima di spiegarti perché tracciare il Funnel di vendita dei tuoi prodotti o dei servizi che offre la tu azienda, inizio a darti una definizione di cosa da stampare bene in mente. 

Il Funnel di vendita è l’analisi del percorso compiuto da un consumatore nel processo di acquisto. Con ciò non si intende solo l’atto dell’acquisto effettivo ma di un percorso bene più lungo. Si parte da quando l’utente viene a sapere dell’esistenza del tuo prodotto (e soprattutto di COME ne viene a conoscenza) e ha il primo contatto con l’azienda fino a quando decide che vuole acquistare.

Funnel in inglese significa “imbuto” dal quale notoriamente entra molto ed esce poco e questa immagine è davvero rappresentativa. Infatti, significa che, soprattutto dal web, la tua azienda può raggiungere migliaia di utenti ma saranno sempre meno in percentuale quelli che “entrano dentro l’imbuto” e acquistano i tuoi prodotti. 

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Sono Enrico e sono un imprenditore un po nerd, che ha scoperto sulla sua pelle che per diventare un #businesscreator non serve seguire le teorie imprenditoriali del “guru” di turno ma di esperienza su campo. Mi occupo di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e amo raccontare come è possibile togliersi tante belle soddisfazioni. Se hai delle idee che vuoi trasformare in business, soprattutto se non sai da dove iniziare, devi assolutamente leggere il mio nuovo libro.

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Cos’è il Funnel di vendita? Le fasi 

Ogni Funnel di vendita fatto come si deve rispecchia perfettamente il Buyer Journey di ogni tuo potenziale cliente. Ho preparato per te un grafico che spiega esattamente quali sono le fasi in analisi e su cosa devi concentrati per fare un ottimo lavoro. 

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Awarness cioè Crea attenzione 

Se nessuno conosce la tu azienda o la tua strat up innovativa è ovvio che non riuscirai mai a vendere nulla. Ecco perché la prima cosa da fare quando si stabilisce il “viaggio” che potenziali clienti fanno verso la tua “terra” è capire come ne vengono a conoscenza. Strategia di marketing efficaci? Social Media Marketing arrogante? Referral Marketing? Solo tu puoi sapere come hai fatto a CREARE ATTENZIONE intorno ai tuoi prodotti. 

È in questa prima fase che il consumatore prende conoscenza dei tuoi prodotti e comincia a valutarli, magari guardando anche cosa altre offre il mercato. Quindi è in questa fase che devi fare la differenza. Non ignorare lo studio di come un utente ancora sconosciuto arrivi al tuo brand e mettersi nei suoi panni potrebbe farti capire molto della tua azienda. 

Consideration cioè Crea Interesse

Ora passiamo ad una questione abbastanza importante. Molti imprenditori credono che sia importante solo farsi trovare dai clienti, considerando il motto “male o bene, purché se ne parli”. Se hai sviluppato una mentalità imprenditoriale evoluta, saprai che è fondamentale capire COSA si trova sul conto della tua azienda, soprattutto navigando sul web.

Ecco perché è importante che gli utenti si interessino alla tua azienda o start up e che tu sappia il perché. Stimolare l’interesse e catturare l’attenzione non è certo facile. Oggi ci sono tantissime offerte sul web e tu devi riuscire a spiccare. 

Come farlo? Credo che la cosa fondamentale sia raccontarsi e raccontare la tua azienda I consumatori tendono a fidarsi di aziende o che operano da molti anni o che hanno saputo raccontare la loro storia e i loro prodotti al meglio. Il mio consiglio è RACCONTATI e le persone si interesseranno a te. 

Per farti capire quanto io creda in questo concetto, ho scritto  “7 SHOT PER CREATORI DI BUSINESS” il libro dove racconto come oggi sono arrivato a gestire ben 7 attività e come abbandonare la paura di non farcela nel mondo del business. Un altro strumento che uso moltissimo per raccontarmi è il mio blog. Aprire un blog aziendale potrebbe essere un ottimo modo per creare interesse intorno al proprio brand. 

Infine, in questa fase del Funnel di vendita il consumatore si trova al punto, non solo di capire cosa si dice di te in giro, ma ti confronterà con i tuoi competitors. Lo studio dei competitor e delle loro offerte per i prodotti simili ai tuoi è fondamentale. A volte il business è un campo di battaglia, ma tu punta sempre alla qualità e vinci sempre!

Decision cioè Crea intenzione

In molti Funnel di vendita che trovi sul web, questa fase non viene citata e si passa subito al Purchase, cioè la vendita. A mio parere, prima di completare l’acquisto c’è un altro passaggio fondamentale che il consumatore compie nel suo viaggio, cioè sviluppa l’intenzione di acquistare un tuo prodotto o un tuo servizio

Arrivati qui ci si gioca davvero tutto. Immagina che tu sia riuscito a farti conoscere da un utente, attirare la sua attenzione e che sia anche intenzionato ad acquistare dalla tua azienda ma il tuo sito cracha ogni due minuti o non riesce a trovare l’indirizzo del tuo negozio fisico o non trova un  metodi di pagamento adeguato. Tutto il lavoro fatto fino ad ora è stato perso e deciderà sicuramente di acquistare dal tuo miglior competitor. 

Capire cosa succede da quando un consumatore sviluppa l’intenzione reale di acquistare un prodotto o un servizio dalla tua azienda a quando avviene realmente l’acquisto è importantissimo per capire se ci sono degli ostacoli “meccanici” che possono farti perdere il cliente. L’intenzione si crea anche, e soprattutto, rendendo l’acquisto semplice e veloce soprattutto se si parla di business sul web. 

Action cioè Crea Azione

Si passa all’azione o meglio alla vendita! Siamo all’ultima fase ma il tuo lavoro non è ancora finito. Una volta che hai attirato l’attenzione, creato interesse e instillato l’intenzione di acquistare il tuo prodotto, devi  invitare all’azione. Come? Usa una Call to Action efficace che porti l’utente direttamente al tuo prodotto. 

Prima di chiudere l’azione con l’acquisto, se si tratta di web, è importantissimo che un nuovo cliente compili un form (non troppo lungo) con i suoi contatti. Se lo consente, puoi usare quei contatti per l’Email Marketing

Un strategia che mi piace molto, spesso citata in questa fase del Funnel, è il Lead Nurturing, letteralmente il nutrimento dei potenziali clienti. Coccolare con scontistiche all’ultimo minuto e nutrire con ulteriori informazioni sui tuoi prodotti il tuo Lead potrò anche convincere definitivamente anche chi stava ancora tentennando un po’.  

Conclusioni sul Funnel di vendita 

In molti chiamano l’ultima fase che ti ho descritto prima Close, chiusura della vendita, e benché sia così a me questa dicitura non piace molto. Credo che ogni vendita sia l’inizio e non la fine di un rapporto con il cliente. Entra in gioco una pratica della quale solo pochi imprenditori capiscono veramente l’importanza: la fidelizzazione. Avere 10 clienti fedeli è molto più importante che chiudere 40 vendite subito. Non riesci a capire il perché? Te lo spiego subito!

Chi è fedele alla tua azienda non solo può parlarne in giro, e come ben saprai il passaparola rimane sempre lo strumento di marketing più importante, ma crede in te e nel tuo progetto a tal punto di scegliere i tuoi prodotto più e più volte. Per ogni imprenditore, anche per chi come me si occupa principalmente di start up digitali, trovare dei clienti fedeli è un vero regalo.

Anche tu, grazie ad un buon Funnel di vendita, hai trovato dei clienti fedeli che credono nel tuo progetto? Raccontamelo in un commento! 

Fai attenzione il Funnel di vendita serve principalmente per l’analisi e il miglioramento del processo che porta un utente alla tua azienda, ma ricorda che prima di tutto è fondamentale creare un ottimo piano di marketing

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