Growth Hacking: cos’è e come farlo

Quello del Growth Hacking è un trend relativamente nuovo per l’Italia.

Growth Hacking è un termine intrigante che non sempre trova una chiara definizione, per questo ho chiesto a Samuele Cottone – Founder di fullstackmarketers.it (1° movimento in Italia dedicato al Full Stack Marketing) che è un professionista del settore, CGO in ThriveX, di chiarire la materia e dare una definizione di tutto.

Prima di partire, come in ogni articolo, semmai fossi capitato qui la prima volta voglio presentarmi: Sono Enrico e di lavoro trasformo idee innovative in aziende. 
Mi occupo principalmente di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e ho scoperto che per diventare un #businesscreator le cose da fare sono molto distanti dalle teorie da palco che i “guru” ti raccontano.

Infatti, un imprenditore evoluto, o come preferisco chiamarli io un “business creator”, non deve diventare per forza un growth hacker ma deve sapere cosa è chiaramente al fine di inserirlo, magari con l’aiuto di professionisti, nella sua strategia di crescita.

Spesso lo si usa per spiegare il “nuovo modo di fare marketing” oppure lo si associa a chi è bravo con la tecnologia e i tool digitali, e se mi è permesso troppo spesso si confondono le skills di Go to Market (ovvero costruzione e lancio di start up), con il Growth Haking, insomma spesso c’e’ molta confusione.

Riguardo al concetto Go To Market, e di come in una strategia che porta in idea innovativa a diventare fatturato, la strutturazione di una strategia di growth hacking può rientrare tranquillamente in quello che è il primo ingranaggio dell’imprenditore evoluto come vedi nello schema che trovi praticamente in ogni mio contenuto.

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Mi raccomando, se fossi finito qui la prima volta, e per la prima volta senti parlare di concetti di “go to market”, sappi che una costruzione di una start up non deve essere MAI e poi MAI sbilanciata su uno dei tre ingranaggi che vedi qui sopra, quindi produzione, numeri/bilancio e marketing devono far parte di un unico grande meccanismo perfettamente orchestrato dall’imprenditore, il quale deve avere il controllo e la conoscenza su tutto.

Fatte le dovute premesse, possiamo sostenere che il growth hacker aiuta le aziende, i freelance o i progetti in generale a crescere.
Non lo fa però tramite le classiche strategie di marketing, ma unendo sperimentazione, marketing, dati e prodotto, pertanto andando in contro ad una visione più olistica del marketing, e quindi impattando ognuno degli ingranaggi dell’imprenditore per quel che riguarda quelle fasi di crescita che hanno bisogno di interfacciarsi con il mercato.

Che ne dici, se approfondiamo l’argomento?

In questo articolo vedremo cos’è il growth hacking, come farlo e quale tipologia di competenze è fondamentale per emergere come growth hacker.

Pronto?
Iniziamo!

Cos’è il growth hacking

Il Growth Hacking è un processo di sperimentazione rapida sul prodotto e sul marketing, per scoprire il modo più efficiente per far crescere un azienda o progetto.

Si potrebbe quindi definire come un approccio scientifico e sperimentale attraverso cui vengono realizzati diversi esperimenti iterati per comprendere cosa funziona e cosa non funziona.

Potresti pensare che il growth hacking sia consigliato solo per le startup, ma la verità è che qualunque impresa, piccola, media o grande che sia, può far ricorso a questa metodologia per migliorare i processi di crescita e sperimentazione. 

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Sono Enrico e sono un imprenditore un po nerd, che ha scoperto sulla sua pelle che per diventare un #businesscreator non serve seguire le teorie imprenditoriali del “guru” di turno ma di esperienza su campo. Mi occupo di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e amo raccontare come è possibile togliersi tante belle soddisfazioni. Se hai delle idee che vuoi trasformare in business, soprattutto se non sai da dove iniziare, devi assolutamente leggere il mio nuovo libro.

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Il termine “growth hacking” è stato coniato nel 2010 da Sean Ellis, imprenditore, business angel e startup advisor, che ne ha parlato per la prima volta nel suo blog, rivelando come questa strategia si sia dimostrata vincente per la crescita di startup e aziende.

Nonostante negli Stati Uniti l’argomento sia arrivato già da tempo, in Europa non è così e solo da qualche anno si inizia a registrare un aumento dell’interesse verso questo argomento.

Google Trend ci conferma che l’interesse in Italia è cresciuto parecchio negli ultimi anni.

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Come fare growth hacking

Il growth hacking si basa su framework – modelli e metodologie – per generare crescita nel business.
Il principale framework utilizzato da ogni Growth Hacket che si rispetti è il funnel dei pirati o funnel AAARRR.

Il funnel dei pirati è un modello che definire l’intero ciclo di vita del cliente, detto anche customer lifecycle.
L’acronimo AAARRR definisce le sue componenti, ossia:

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  • Awareness
  • Acquisition
  • Activation
  • Retention
  • Revenue
  • Referral

Andiamole a vedere nel dettaglio.

Awareness

La fase di Awareness è il momento in cui le persone entrano in contatto con il tuo brand per la prima volta.

Da semplici utenti della rete, scoprono il brand attraverso uno dei canali in cui è presente.

Questo può accadere tramite un inserzione pubblicitaria, una ricerca tramite google che ci porta ad un articolo del blog, una citazione su blog di settore, etc. I canali sono numerosi.

Acquisition

La fase di acquisition spesso coincide con un processo di lead generation, dove il brand prova ad acquisire i contatti del potenziale cliente.

In questa fase, gli utenti, da semplici visitatori del tuo sito, diventano lead, ossia contatti interessati.
Perchè farlo?
Se abbiamo migliaia di visitatori sul nostro sito web non conta nulla, nella fase di Acquisition (magari poteva contare in quella di Awareness, dove viene scoperto il brand).

Quindi si punta tutto sull’acquisire i dati delle persone, affinchè si possa comunicare con loro in futuro.

Activation

Nella fase di activation l’utente prova il tuo prodotto per la prima volta.

Se stai pensando che una volta iscritti, gli utenti utilizzeranno il tuo prodotto, stai sbagliando di grosso.
C’è una buona percentuale di loro che non lo farà.

Perchè?

Le persone sono pigre.
Per questo il funnel dei privati prevede una fase specifica per l’activation, così da stimolare quegli utenti che decidono di attivarsi, ossia di fare un passo in più rispetto alla semplice iscrizione.

Se ti stai chiedendo cosa significa in concreto “attivarsi” presto detto: compiere un azione.

Qualunque essa sia. Ovviamente questa va decisa in modo strategico dall’azienda, che deve puntare a far compiere un azione in linea con il prodotto che offri.

Ti faccio un esempio: per quanto riguarda un social network, l’activation potrebbe essere “aggiungere la foto profilo” o “completare le informazioni personali”. 

In linea di massima serve un azione che attesti che l’utente ha provato il prodotto e ne ha compreso il potenziale e il valore che abbiamo promesso.

Retention

Siamo giunti al quarto step del funnel dei pirati, per molti il più importante in assoluto.

E’ la fase di retention, dove il nostro utente attivo, continua ad utilizzare il prodotto in modo continuativo.

Se è probabilmente la fase più importante, è anche la più difficile, perchè avere persone che utilizzano stabilmente il tuo prodotto significa che stai risolvendo realmente un problema o soddisfando un desiderio.
Nella fase di retention andiamo a considerare la fidelizzazione dell’utente, metrica a cui è strettamente correlata questa fase.

Ulteriore metricha correlata è il tasso di disicrizione o churn rate, che è l’altra faccia della medaglia della fidelizzazione.

Se abbiamo un tasso di fidelizzazione troppo basso (o un churn rate troppo alto) dobbiamo porci delle domande che possono riguardare: le persone che abbiamo portato ad iscriversi sono fuori target, la qualità del prodotto non è soddisfacente oppure il modo in cui lo stiamo distribuendo non è apprezzato.

Queste domande ci servono per intraprendere delle azioni, con l’obiettivo di ottimizzarle.

Revenue

Gli utenti che hanno percorso fin qui l’intero ciclo del customer journey, sono arrivati alla fase più importante a livello di business: quella delle revenue. 

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In questa fase, gli utenti decidono di pagare il prodotto, divenendo quindi clienti.

Attenzione però a non saltare tutte le fasi precedenti per pensare solo agli incassi, perchè è un grave errrore. Se non dai valore prima, non puoi ottenerlo sotto forma di buoni valore (denaro), poi.

Voglio lasciarti alcune metriche da considerare in questa fase:
– Numero di pagamenti
– Valore dei pagamenti annuali
– Valore dei pagamenti mensili ricorrenti 

Referral

Siamo giunti all’ultima fase del ciclo di vita del cliente.

Il termine referral è parecchio utilizzato nel marketing e serve per indicare le segnalazioni o raccomandazioni che i nostir clienti fanno, ad altre persone, portandole a diventare a loro volta dei clienti.

Se ti stai chiedendo perchè dovrebbero farlo, è un’ ottima domanda.
Probabilmente per interesse personale oppure – e questo è il caso migliore – perchè si “sentono di farlo”, lo fanno di loro spontanea volontà.

Nel primo caso invece, potrebbero ricevere un beneficio monetario che noi – come azienda – gli mettiamo disposizione come incentivo per invitare altre persone a provare il prodotto.

Competenze t-shaped e comb-shaped del growth hacker

Abbiamo visto l’intero ciclo di vita degli utenti in ottica growth hacking. Ma abbiamo parlato della figura del growth hacker e delle sue competenze.

Le competenze, nel growth hacking, prendono la classica forma a “t”, definendole in gergo come competenze t-shaped, con poche competenze verticali o specialistiche e diverse orizzontali.

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Queste vanno in contrapposizione all’approccio verticale e fortemente specialistico, dove si detiene una sola competenza, detto anche “i-shaped”.

Nel growth hacking, proprio perchè gestiamo l’intero ciclo di vita del cliente, abbiamo bisogno di un ventaglio più ampio di competenze.

Aspetta, però, voglio aggiungere un tassello in più!

Quando acquisisci l’ottica growth hacking, sei portato a migliorare e a far crescere il business che supporti.

Questo può portarti ad acquisire molte competenze nel tempo, avvicinandoti maggiormente ad una forma delle competenze “a pettine”, detta anche comb-shaped. 

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Le competenze comb-shaped, non sono classiche del growth hacking, quanto più dell’approccio Full Stack Marketing.

Se ti stai chiedendo ci cosa si tratta: ti dico solo che un Full Stack Marketer integra nelle sue competenze anche il growth hacking, perchè ha una visione di crescita sostenibile nel lungo periodo.

Se ti va di scoprire di più sul Full Stack Marketing e perchè è il futuro del digital, puoi leggere questo articolo. 

Conclusione

Abbiamo scoperto cos’è il growth hacking e come è possibile attuare questa metodologia secondo il framework del funnel dei pirati.

Al suo interno, ogni fase rappresenta un elemento del ciclo di vita del cliente.

Infine, abbiamo scoperto che forma hanno le competenze in ottica growth hacking, tramite la distinzione delle competenze t-shaped e comb-shaped.
In aggiunta abbiamo visto l’approccio Full Stack Marketing, che prevede un ulteriore livello di profondità delle conoscenze ed integra i framework del growth hacking. 

Sono davvero felice di aver collaborato con Samuele Cottone – Founder di fullstackmarketers.it, perché queste informazioni sono sicuro saranno molto utili a tutte le persone che stanno cercando risposte e vogliono capire in che modo possono adottare queste strategie nelle loro imprese.

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