Inbound Marketing: definizione, cos è e le 4 fasi da seguire

Prima di partire, come in ogni articolo, semmai fossi capitato qui la prima volta voglio presentarmi: Sono Enrico e di lavoro trasformo idee innovative in aziende. 
Mi occupo principalmente di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e ho scoperto che per diventare un #businesscreator le cose da fare sono molto distanti dalle teorie da palco che i “guru” ti raccontano.

Inbound Marketing: la definizione 

Sapevi che l’espressione Inbound Marketing venne usata per la prima volta già nel 2005. Infatti, Brian Halligan, CEO e co-founder di HubSpot, scrisse il  libro di Halligan e Shah “Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online” dando il via ad una vera e propria rivoluzione nel mondo del marketing

Infatti, solo dopo questo libro il marketing ha iniziato davvero a mettere al centro i bisogni degli utenti e dei clienti, cambiando completamente prospettiva. Nasce così l’idea che l’audience andava conquistata fornendo contenuti interessanti ma soprattutto utili, cioè che soddisfassero davvero le esigenze espresse dal proprio target di riferimento. 

Per darti una definizione precisa di Inbound Marketing non posso non usare le parole dello stesso Halligan (tradotte da me).

DEFINIZIONE: “L’Inbound Marketing si concentra sull’attrarre clienti con la creazione di contenuti utili e rilevanti e sull’aggiungere valore ad ogni fase del Buyer’s Journey del consumatore. Con l’Inbound Marketing i potenziali clienti sono in grado di trovarti per mezzo di canali quali blog, motori di ricerca e social media”.

Ma cosa significa? In parole semplici, l’Inbound Marketing è quell’insieme di strategie e azioni che ti permettono di attirare nuovi potenziali clienti e di condurli passo passo all’acquisto dei tuoi servizi o dei tuoi prodotti, perché sono loro ad esprimere un bisogno e tu sai già come soddisfarlo. Adesso vedremo più approfonditamente come funziona questo metodo e in che modo ti aiuterà a far conoscere la tua azienda e aumentare il tuo fatturato. 

Se ti stai lanciando in un nuovo progetto o hai appena avviato una start up, ti servirà non solo conoscere le teoria fondamentali del marketing ma anche sviluppare una mentalità imprenditoriale. 

Non sai ti cosa parlo? Per approfondire leggi: Mentalità imprenditoriale: definizione, significato e come acquisirla in breve tempo

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    Cos’è l’Inbound Marketing?: il metodo e le 4 fasi

    L’Inbound Marketing è un metodo per trovare nuovi clienti online e si basa sulla convinzione che non è necessario o utile rivolgersi ad una massa indistinta di utenti, come fa il marketing o la pubblicità tradizionale, ma bisogna rivolgersi ad un pubblico in target con i proprio prodotti o servizi o educare gli utenti tramite la creazione di contenuti interessati.  

    Grazie a questa tipologia di marketing è possibile raggiungere un potenziale cliente proprio nel momento in cui avverte una determinata esigenza e ti permettere di rispondere davvero alle esigenze del tuo target di riferimento. 

    Il metodo dell’Inbound Marketing si basa su due pratiche fondamentali:

    1. la creazioni di contenuti: chi utilizza il metodo dell’Inbound Marketing sa che creare contenuti informativi sulla propria azienda o sui propri servizi, ottimizzati in ottica SEO, cioè più facilmente raggiungibili sul web, è fondamentale per attirare nuovi potenziali clienti e informarli al meglio sulle proprie attività. Anche la creazione di contenuti per i profili social aziendali e davvero importante in quest’ottica;

    2. l’analisi del contesto: per capire quali siano gli utenti in target e quali siano i loro bisogni, è necessario fare un attenta analisi del contesto e nel mercato in cui ci si inserisce. 

    Il metodo dell’Inbound Marketing si divide in 4 fasi distinte ma ugualmente fondamentali che questa grafica spiega al meglio:

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    Le 4 fasi dell’Inbound Marketing sono: ATTRARRE, CONVERTIRE, CONCLUDERE e FIDELIZZARE. Man mano che si va avanti nel processo, puoi vedere come un utente completamente estraneo possa diventare non  solo un tuo cliente ma anche un tuo sostenitore, cioè impegnato a consigliare ad altre persone i tuoi prodotti o i tuoi servizi. Questa è la magia dell’Inbound Marketing che nessuna strategia di marketing g tradizionale è mai riuscita a compiere prima. 

    Fase 1: ATTRARRE | ATRACT

    Ormai se hai un’azienda non puoi non avere un sito online o dei profili social, la maggior parte dei clienti li troverai sul web. Sai che su Google vengono fatte circa 54mila ricerche al secondo? Tra quelle ricerche potrebbe esserci il tuo prodotto o il tuo servizio e tu devi essere pronto a rispondere. 

    Attirare traffico al proprio sito è la prima cosa fondamentale da fare nel processi di Inbound Marketing. Puoi utilizzare diverse strategie per farlo e ogni strategia ha i suoi strumenti. Una cosa è certa: devi puntare tutto sulla creazione di contenuti rilevanti, unici, visibili e autorevoli

    Che si tratti di un post su Instagram o di un articolo per il tuo blog aziendale, ricordati che ogni contenuto deve rispondere ad un esigenza, soddisfare un bisogno o chiarire un dubbio di un utente sul web che sta per diventare un tuo potenziale cliente. 

    Ti faccio un esempio che ti aiuterà a capire meglio, se vuoi regalare qualcosa di originale alla tua fidanzata e io ho un brand di borse particolari devo riuscire a creare dei contenuti da pubblicare sul web che in pochi click ti permettano di arrivare al mio sito. Potrei, ad esempio, creare un articolo sul mio sito dal titolo “Regali originali per fidanzata” e all’interno sponsorizzare le mie borse. Inizialmente il mio brand di borse non sapevi neanche esistesse e tu eri per me un ESTRANEO, ma grazie a questa ricerca sul web sei diventato un VISITATORE del mio e-commerce. 

    Sembra molto semplice, ma non lo è. Prima di iniziare questa fase della strategia è importantissimo creare il profilo della propria buyer persona, cioè del proprio cliente ideale, e adattare i proprio contenuti a quel modello.

    Fase 2: CONVERTIRE | CONVERT

    La seconda fase del processo è quella davvero fondamentale perché da VISITATORE l’utente diventa CONTATTO, cioè potenziale cliente. Nel gergo del marketing, con “conversione” si intendono tutte le azioni notevoli che un utente può fare una volta che entra in contatto con la tua azienda tramite il web. Non parlo solo di vendite, che sicuramente sono la forma di conversione più ambita, ma anche l’iscrizione alla newsletter o il download di contenuti gratuiti sono forme di conversione.

    L’importante in questa fase è stabilire un contatto con l’utente dopo averlo attirato. Ogni volta che un utente INTERAGISCE con il tuo sito web o suoi tuoi canali social, vuol dire che stai facendo un buon lavoro anche se ancora non è un tuo cliente vero e proprio. 

    Fase 3: CONCLUDERE | CLOSE

    L’obiettivo della terza fase del processo di Inbound Marketing è di trasformare i CONTATTI ottenuti in CLIENTI e “chiudere” la vendita. 

    Te la butto lì: non basta “acchiappare” contatti interessati ai tuo prodotti o servizi, devi avere una offerta VALIDA. Diciamo che su questo aspetto non posso aiutarti molto, cerca di offrire ai tuoi clienti sempre la qualità perché anche se hai ottenuto molti contatti non è detto che tutti si trasformino in clienti. Oggi la competizione sul web è davvero alle stelle e vince, non solo chi ha una buona strategia di marketing, ma soprattutto chi offre la qualità

    Questa era la mia premessa, ora entriamo nel vivo di questa quarta fase del processo di Inbound Marketing perché per convertire i contatti in clienti esistono diverse strategie. 

    Tra le più comuni ci sono le campagne di DEM (direct marketing email), cioè inviare ai contatti ottenuti offerte, promozioni e consigli di acquisto tramite email. Una volta che il tuo potenziale cliente ha acquistato un tuo prodotto o un tuo servizio, puoi considerare conclusa questa fase ma non il tuo lavoro. 

    Se pensi che la vendita sia l’unico obiettivo di questa strategia e credi di aver finito, ti stai sbagliando. Anche se questa fase prende il nome di CHIUDERE, non hai finito il tuo lavoro! 

    Una volta guadagnata una vendita devi mantenere un contatto con i tuoi clienti e fidelizzarli.

    Fase 4: FIDELIZZARE | DELIGHT

    A differenza delle altre fasi, per FIDELIZZARE la sua traduzione in inglese non ha corrispondenza esatta perché è DELIGHT, cioè “deliziare”. A me piace pensare che siano due facce della stessa medaglia. Da un lato, è importante fidelizzare il cliente in modo che ritorni ad acquistare i tuoi prodotti o servizi, mentre dall’altro è necessario coccolarlo un po’ e non dimenticarsene subito. 

    Solo se “deliziato” un CLIENTE si trasformerà in un tuo PROMOTORE.  Ma come è possibile? 

    Puoi invitarlo a lasciare una recensione sui prodotti acquistati o riservagli un offerta speciale sui suoi prossimi acquisti. Il tutto serve a far in modo che parli di te anche ad altre persone! In fondo si sa, possiamo fare tutto il marketing che vogliamo, ma la cosa più efficace rimane il passaparola!

    Il metodo dell’Inbound Marketing è una delle strategie più famose e utilizzate ma ce ne sono anche altre. 

    Ad esempio, conosci la teoria del Marketing mix e delle 4 P? 

    Inbound e Outbound Marketing: la differenza

    Avrai già capito che l’Inbound marketing ha da sempre rappresentato un’alternativa al marketing tradizionale, anche chiamato Outbound marketing. Sono due approcci totalmente differenti e che hanno risultati diversi, a volte anche opposti. 

    Il marketing tradizionale o outbound “invade” lo spazio degli utenti attirando l’attenzione grazie all’interruzione delle loro attività. Sai quanto ti arriva quella telefonata all’ora di pranzo per acquista un deumidificatore? Bene, quello è “fastidioso” marketing outbound. 

    Il telemarketing, lo spam di email, le fiere, gli eventi e la pubblicità  sono tutte pratiche del marketing tradizionale, a volte ancora efficaci ma non quanto l’Inbound Marketing, soprattutto se si parla di piccole aziende o start up. 

    Rispetto all’Inbound marketing, l’Outbound ha un ROI (retourn on investiment, cioè l’indice di redditività di un capitale investito) molto basso perché è rivolto ad una massa indistinta di utenti che potrebbero non essere interessati. 

    Usare il metodo dell’Inbound Marketing ti permetterà di aumentare le vendite e i profitti perché saranno i tuoi clienti a trovarti e non il contrario!

    Per approfondire: I 10 migliori libri di business: come formare una mentalità vincente?

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