Referral Marketing: definizione ed esempi per trovare nuovi clienti

Il Referral Marketing è uno strumento efficacissimo da sfruttare nella tua strategia, scopri di cosa è e come ti farà trovare a costo zero nuovi clienti.

Prima di partire, come in ogni articolo, semmai fossi capitato qui la prima volta voglio presentarmi: Sono Enrico e di lavoro trasformo idee innovative in aziende. 
Mi occupo principalmente di start up digitali, oggi gestisco 7 attività e ho scoperto che per diventare un #businesscreator le cose da fare sono molto distanti dalle teorie da palco che i “guru” ti raccontano.

Se non hai mai sentito parlare di Referral Marketing leggi con attenzione questo articolo. Scoprirai che esiste uno strumento efficacissimo e (quasi) gratuito da sfruttare nelle tue strategia di marketing: il passaparola.

No, non sto scherzando. Uno degli strumenti più potenti del marketing è proprio il passaparola e il Referral Marketing si occupa di tutte le strategie che lo riguardano. Scopriamo insieme cos’è, a cosa serve e come si fa a trovare nuovi clienti con il Referral Marketing. 

Referral Marketing: definizione e traduzione

Con l’espressione Referral Marketing si indicano tutte le pratiche di promozione e sponsorizzazione di un’azienda tramite il passaparola. Anche se sarebbe più corretto dire che chi si occupa di Referral Marketing è colui che studia il modo per aumentare il passaparola intorno una d’azienda o un prodotto. 

Se sei un imprenditore come me, saprai che il passaparola è un arma potentissima. Si possono fare tantissime campagne di marketing, ma il consiglio di un amico sarà sempre più efficace. 

Il terminereferral” viene usato anche per indicare tutte quelle persone, in particolare vecchi clienti, disposte a consigliare in qualche modo la tua azienda o i tuoi prodotti. A volte il passaparola non è proprio spontaneo ma servono delle campagne di marketing che lo alimentano (ad esempio la formula chiamata member-get-a-member: “se porti un amico avrete entrami il 10% di sconto”). Il Referral Marketing si occupa di questo tipo di campagne. 

In moltissimi mi chiedono come si possa tradurre questa espressione. Secondo me, la traduzione più appropriata di Referral Marketing è “marketing del passaparola” perché fa emergere molto bene il concetto chiave. Alcuni chiamano questa pratica anche WOMword of mouth,  ma è più giusto parlarne quando il passaparola tra ex e nuovi clienti è spontaneo e non c’è alcuna strategia che lo controlli. 

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Perché usare il Referral Marketing?

In un interessantissimo articolo del 2010, McKinsey ha individuato quello che allora era una nuova via del marketing, cioè il passaparola. McKinsey affermò che oltre il 50% di tutte le decisione di acquisto sono influenzate da referral e che sono tantissimi i clienti che un’azienda può trovare esclusivamente sfruttando il passaparola. Ma perché puntare al passaparola? Non bastano le strategia di marketing?

Il Referral Marketing è una pratica naturale, consigliare ad un amico un prodotto valido lo puoi fare ovunque e in qualsiasi momento. Riesci a capire quanto posso essere efficace? 

Se ancora non ti ho convinto, ecco altri due motivi per iniziare a lavorare sul Referral Marketing:

  • Costa poco: fare passaparola non costa nulla ai tuoi vecchi clienti, certo esistono dei modi per invogliarli a farlo ma li vedremo successivamente. Uno dei vantaggi del Referral Marketing è che puoi usare qualsiasi strumento per farlo, i social, il blog aziendale o crenando una sezione per le recensioni sul tuo sito. Insomma, anche a costo zero puoi creare il passaparola intorno alla tua azienda. Per quanto riguarda strategia più specifiche, magari dovrai offrire degli sconti o fare offerte, ma avrai comunque guadagnato nuovi clienti;
  • Si rivolge ad un target specifico: sai come si dice? “Chi si somiglia si piglia!”. Se hai già individuato un cliente in target che ha acquistato un tuo prodotto è molto probabile che si interfacci con altre persone simili a lui, cioè con gli stessi bisogni. Facciamo un esempio estremamente banale ma efficace: se produci passeggini, la mamma che ha già acquistato il tuo prodotto e si è trovata bene lo consiglierà ad altre future mamme, cioè al tuo target specifico. 

Spero che abbia capito quanto sia fondamentale concentrarsi su una strategia di Referral Marketing, serve davvero ad aumentare il numero dei clienti, ma non solo a quello. Vediamo a cosa serve davvero il Referral Marketing. 

Link: https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/a-new-way-to-measure-word-of-mouth-marketing

A cosa serve il Referral Marketing?

Molti imprenditori non riescono a capire la forza del Referral Marketing e per questo è giusto che ti spiega esattamente a cosa serve. Ho riassunto in 3 concetti chiave tutte le ragioni che spiegano a cosa serve il Referral Marketing, ma se credi che ne esistano altri puoi dirmelo nei commenti. 

1. Creare fiducia 

Creare fiducia intorno ad un’azienda e ai suoi prodotti o servizi è il primo benefici di ogni strategia di Referral Marketing. La Brand Trust è fondamentale per qualsiasi tipo di business. Creare fiducia significa costruire con i propri clienti un dialogo che metta in buona luce la propria azienda. Essere aperti al dialogo con i propri clienti e ascoltarne anche le critiche aiuta tantissimo a creare fiducia nei consumatori. 

Ormai prima di qualsiasi acquisto si fa a cercare qualche recensione su internet. Fare in modo che si parli bene di te e della tua azienda farà aumentare la fiducia e sempre più persone ti sceglieranno. Inoltre, le persone confidano nel fatto che gli amici non consiglierebbero mai un prodotto o un servizio scadente. LA fiducia è davvero importantissima e grazie al Referral Marketing puoi ottenerne sempre di più. 

2. Trovare nuovi clienti

Il Referral Marketing serve a trovare nuovi clienti, se hai letto fino a qui questo articolo immagino che lo abbia già capito ma non fa male ripeterlo. Esistono tantissimi modi per trovare nuovi clienti ma niente è efficace come il passaparola. Una strategia di digital marketing a volte potrebbe non bastare perché ad un azienda non serve solo trovare nuovi contatti ma trovare contatti in target. Nella tua marketing mix strategy non dimenticarti di pensare al passaparola, è importantissimo nella ricerca di nuovi clienti. 

Il passaparola non è solo quello tra amici, ci sono altri posti dove trovare nuovi clienti con il Referral Marketing. Vediamoli insieme:

  • amici e colleghi;
  • famiglia e parenti;
  • social;
  • recensioni sul sito o Amazon (se il tuo prodotto è rivenduto l’);
  • influencer e blogger che recensiscono i tuoi prodotti. 

Ecco quali sono i “canali” più comuni attraverso i quali puoi trovare nuovi clienti tramite il Referral Marketing. 

3. Aumenta la fidelizzazione

Abbiamo parlato di fiducia ma non ancora di fidelizzazione e sono due cose diverse. Infatti, fidelizzare un cliente significa che tornerà ancora e ancora una volta acquistare i tuoi prodotti o servizi. Immagina riesci a fidelizzare non solo un cliente ma anche tutti i consumatori che lui riesce a raggiungere tramite il passaparola. I clienti fedeli sono un vero tesoro da costudire per un’azienda.

Offrire ai clienti fedeli sconti o riservare loro delle offerte migliorerà la fidelizzazione e servirà per trattenere clienti già soddisfatti per più tempo possibile. Ti sembra di sprecare soldi facendo offerte e sconti? Stai tranquillo, creare un rapporto di fiducia con i propri clienti e riuscire a fidelizzarli ti ripagherà sicuramente. 

Sto quasi finendo e spero di averti convinto ad investire un po’ sul Referral Marketing ( e se lo farai puoi raccontarmi la tua esperienza qui nei commenti!) ma ho un’ultima cosa da dirti. Una strategia di Referral Marketing è più efficace se riesci a ricreare l’effetto WOW. Questo significa che i tuoi clienti devono ricordarti per qualcosa di straordinario, unico e sarà proprio quello che comunicheranno nel loro passaparola. Avere qualcosa in più e puntare sull’innovazione riesce a far dire WOW alle persone. Assicurarti che chi parli della tua azienda riesca a far emergere questo elemento di sorpresa e chi ascolta possa pensare: “WOW questa azienda è proprio figa! E voglio provare i loro prodotti!”. 

Se hai bisogno di altri consigli per rendere più efficace la tua strategia di marketing leggi i miei ultimi articoli:

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